Что такое допродажи и как их делать
Каждый продавец мечтает о способах увеличить выручку, не увеличивая расходы. Давным-давно был придуман гениальный приём, который позволяет существенно повысить чек при маленьком вложении ресурсов. Но он остался уделом избранных.
Мы приоткроем завесу тайны и поделимся опытом, как увеличить продажи без больших затрат.
Не будем ходить вокруг да около. Речь пойдёт о допродажах. Их суть в том, чтобы предложить клиенту сопутствующие товары или услуги к основной покупке.
Будьте готовы, что у вас возникнет не один вопрос после прочтения статьи. Ответы на них вы узнаете в нашем блоге, который дополняет эту статью кейсами и примерами из реальной практики.
Дополнительное предложение благ
Развитие бизнеса неотделимо от дополнительного предложения благ.
Связанные продукты или услуги раскрываются с новой стороны в руках умелого продавца.
Незамысловатые решения могут принести солидную прибыль.
Высший пилотаж – предлагать блага, которые гармонируют с основным продуктом или услугой.
Гармония – не монотонность, а динамика между дополнительными и основными благами.
Допродажи не должны превращаться в назойливое втюхивание. Это эффективный способ усилить ценность основного предложения, построить лояльность покупателей и увеличить доходы компании.
Отличия допродаж
Разграничим допродажи от похожих методов:
– Кросс-продажи предлагают дополнительный товар, который расширяет функционал основного (например, чехол для телефона к новому смартфону).
– Апселл предлагает более дорогую версию основного товара (например, смартфон с большей памятью вместо базовой модели).
– Допродажа предлагает сопутствующий товар, не связанный напрямую с основным (например, наушники или карта памяти к смартфону).
Таким образом, допродажи нацелены на увеличение среднего чека за счет предложения дополнительных товаров, дополняющих основную покупку.
В отличие от кросс-продаж, допродажи не увеличивают стоимость основного товара, а в отличие от апселлов, не предлагают более дорогой вариант. Это делает допродажи особенно эффективными, поскольку они не отпугивают клиентов повышенной ценой и не требуют дополнительных затрат на производство.
Преимущества допродаж для продавцов
Допродажи несут существенные выгоды для продавцов, значительно повышая их эффективность и прибыльность.
Увеличение среднего чека
Допродажи позволяют увеличить объем покупок каждого клиента.
Предлагая дополнительные товары или услуги, связанные с основной покупкой, продавец может увеличить доход со сделки.
Например, при продаже ноутбука можно предложить чехол для переноски, мышь или дополнительную гарантию.
Повышение удовлетворенности клиентов
Допродажи могут повысить удовлетворенность клиентов.
Предлагая им полезные дополнения, продавец демонстрирует свою заботу об их потребностях и создает впечатление комплексного обслуживания.
Упрощение процесса продажи
Допродажи упрощают процесс продажи.
Предлагая заранее подготовленные пакеты дополнительных товаров и услуг, продавец может ускорить и упростить процесс выбора для клиентов.
Это снижает необходимость в длительных переговорах и сокращает время, затрачиваемое на закрытие сделки.
Формирование отношений с клиентами
Допродажи способствуют установлению долгосрочных отношений с клиентами.
Показывая, что продавец заинтересован в удовлетворении потребностей клиента и готов предоставить ему максимальное удобство, можно повысить его лояльность.
Повышение эффективности рекламы
Допродажи могут повысить эффективность рекламных кампаний.
Используя допродажи в качестве бонусов или ограниченных по времени предложений, продавец может повысить конверсию и привлечь больше новых клиентов.
Расчет выгоды от допродаж
Таблица позволяет оценить потенциальную выгоду от внедрения допродаж в зависимости от средних показателей:
| Показатель | |
|---|---|
| Средний чек | 2000 рублей |
| Доля допродаж | 25% |
| Средний чек допродаж | 500 рублей |
| Дополнительная прибыль с сделки | 125 рублей |
## Выгоды допродаж для клиента
Предложения о дополнительных товарах или услугах нередко вызывают раздражение. Но если они грамотно подобраны, то могут существенно повысить уровень удовлетворенности покупкой.
Допродажи помогают сэкономить время. Предлагая купить набор вместо отдельного товара, можно сэкономить время покупателя на поиске и приобретении сопутствующих изделий.
Так, именно допродажа дополнительных опций при оформлении туристической путевки зачастую позволяет избежать множества проблем на отдыхе.
Правильные допродажи повышают удобство клиента. К примеру, в предложении об установке зимних шин при покупке автомобиля есть очевидный смысл для тех, кто не имеет возможности заниматься этим самостоятельно.
Опять же, для тех, кто имеет такую возможность, но не имеет соответствующего оборудования или навыков, такие предложения будут также выгодны.
Кроме того, допродажи могут помочь разнообразить или дополнить приобретаемую вещь. Различные аксессуары помогают сделать товар более функциональным или привлекательным внешне.
Примеры выгодных допродаж
| Основной товар | Допродажа | Выгода для покупателя |
|---|---|---|
| Автомобиль | Страховка | Спокойствие за сохранность ТС |
| Квартира | Дизайнерский ремонт | Устранение необходимости самостоятельного найма рабочих и контроля за ремонтом |
| Новый телефон | Защитная пленка | Предотвращение образования царапин на экране |
Когда целесообразно осуществлять дополнительные продажи
Момент, выбранный для предложения дополнительных продуктов или услуг, может существенно повлиять на их эффективность. Оптимальный момент наступает, когда клиент уже взволнован покупкой основного продукта и находится в состоянии готовности к тратам.
Важно помнить о следующем:
- Предложите дополнения, релевантные основной покупке. Покупающий телефон может заинтересоваться чехлом или защитной пленкой.
- Узнайте о потребностях клиента. Задавая вопросы, вы можете выявить возможности для дополнительных продаж или перекрестных продаж.
- Не будьте навязчивы. Покупатели оценят ваши предложения, если они будут ненавязчивыми и отвечающими их потребностям.
- Используйте простые объяснения. Избегайте технического жаргона и сосредоточьтесь на том, как дополнительное предложение усилит основной продукт.
- Предложите ограниченные по времени акции или скидки, чтобы побудить клиентов совершить покупку. Не забывайте делать акцент на ценности и ограниченности предложения.
Потенциальные клиенты с большей вероятностью рассмотрят дополнительные предложения, если они представлены в подходящий момент, соответствуют их потребностям и преподносятся как выгодное дополнение к их текущей покупке.
Идеи для дополнений к заказам
Воспользуйтесь этими идеями, чтобы предложить покупателям дополнительные товары и услуги при оформлении заказа.
Предложите аксессуары
Например, футляр для телефона при покупке мобильного устройства
Дополните услуги
Например, расширенную гарантию при покупке техники
Предложите цифровые товары
Например, электронные книги при покупке планшета
Сообщите о дополнительных возможностях
Например, персонализированная гравировка на ювелирных изделиях
Предложите сопутствующие товары
Например, кофе и фильтры при покупке кофемашины
Дополнительно можно предложить подарочную упаковку, доставку в тот же день или любые другие услуги и продукты, которые могут быть релевантны первоначальной покупке и повысить ценность заказа для клиента.
Как презентовать дополнительные предложения
Не ограничиваясь первоначальной сделкой, подумайте о том, как предоставить клиенту дополнительные ценности. Дополнительные услуги не должны быть случайными, они должны дополнять основную покупку и решать конкретные потребности клиента.
Начните с вопросов о целях и предпочтениях клиента, чтобы выявить возможности для допродаж.
Задавайте наводящие вопросы
- "Каковы основные задачи, которые вы пытаетесь решить с помощью этой услуги?"
- "Есть ли какие-то дополнительные функции, которые могли бы сделать ее более полезной для вас?"
- "Существуют ли какие-либо связанные услуги, которые могли бы дополнить ваше общее решение?"
Представляя допродажи, не ограничивайтесь общими описаниями. Вместо этого подчеркните конкретные преимущества, которые они принесут клиенту.
Подчеркивайте преимущества
- "Эта премиальная версия включает подробную аналитику, которая поможет вам оптимизировать ваши кампании."
- "Наше обслуживание премиум-класса гарантирует быстрое время отклика и приоритетную поддержку."
- "Сопутствующее приложение предоставит вам доступ к дополнительным ресурсам и эксклюзивному контенту."
Используйте пакетные предложения, чтобы побудить клиентов приобрести несколько продуктов или услуг одновременно, предлагая скидки или бонусы.
Презентуйте пакеты
- "Приобретите нашу расширенную версию и годовой план поддержки, и вы получите скидку 20%."
- "Выберите наш пакетное предложение, и вы получите бесплатную доставку и дополнительный год гарантии."
Помните, допродажи должны учитывать потребности клиента и создаваться таким образом, чтобы приносить им реальную ценность.
Техники ведения беседы при кросс-сейле
Успешные дополнительные продажи во многом зависят от умения вести диалог с клиентом. Искусное использование техник поможет убедить его в необходимости приобрести сопутствующие товары или услуги.
Начинайте с выяснения потребностей и проблем покупателя.
Активно слушайте и задавайте уточняющие вопросы.
Предлагайте решения, учитывающие выявленные потребности.
Поддерживайте позитивный тон и проявляйте заинтересованность.
Используйте принципы дополнительного или сопутствующего товара.
Не бойтесь предлагать варианты, которые изначально не входят в список желаний клиента. Компетентно аргументируйте свои рекомендации, подчеркивая преимущества дополнений и выгоды от их покупки.
Ошибки при допродажах, которых нужно избегать
Умение допродавать имеет решающее значение для увеличения дохода. Но есть подводные камни, которых следует избегать. Уделив внимание этим ошибкам, вы сможете повысить эффективность своих продаж.
Не идентифицируйте потребности клиента.
Предлагайте неподходящие продукты.
Слишком агрессивный.
Не создавайте ценности.
Плохой тайминг.
Помните, что допродажи должны дополнять первоначальную покупку и обеспечивать клиентам дополнительную ценность. Избегая этих пяти ошибок, вы сможете сделать процесс допродажи более эффективным и увеличить свои доходы.
Автоматизация дополнительного продвижения
Упростите процесс дополнительного продвижения с помощью автоматизации. Это мощный инструмент, который поможет вам увеличить доход и удовлетворенность клиентов. Вот несколько способов автоматизировать дополнительные продажи:
Триггерное пополнение
Отправляйте персонализированные предложения о дополнительных покупках клиентам, которые отвечают определенным условиям. Например, предлагайте сопутствующие товары к недавно купленным товарам.
Дополнение при оформлении заказа
Предлагайте дополнительные продукты на странице оформления заказа. Изучите историю покупок клиента и предложите товары, которые могут дополнить его корзину.
Персональные рекомендации
Используйте данные о поведении клиентов, чтобы создавать персонализированные рекомендации. Например, предлагайте товары, которые похожи на те, которые клиент недавно просматривал или приобретал.
Автоматизируя дополнительные продажи, вы можете увеличить доход, повысить ценность для клиентов и освободить время для других задач. Изучите доступные инструменты автоматизации, чтобы найти тот, который подходит вашему бизнесу, и начните пользоваться преимуществами дополнительных продаж уже сегодня.
Анализ эффективности допродаж
Оценка эффективности допродаж – важный этап оптимизации продаж. Она позволяет определить, насколько успешны эти действия, и выявить области для улучшения.
Анализ эффективности проводится по нескольким факторам, включая:
– процент успешных допродаж;
– средняя сумма допродажи;
– прибыльность допродаж.
Важно отслеживать эти показатели на регулярной основе, чтобы вовремя выявлять тенденции и корректировать стратегию.
Кроме того, необходимо проводить качественный анализ, который позволит выявить причины низкой эффективности допродаж и поработать над их устранением. Результаты анализа эффективности допродаж служат ценной информацией для принятия решений, направленных на повышение общего уровня продаж и увеличение прибыли.
| Фактор | Описание |
|---|---|
| Процент успешных допродаж | Количество успешных допродаж по отношению к общему числу попыток |
| Средняя сумма допродажи | Среднее значение суммы всех успешных допродаж |
| Прибыльность допродаж | Прибыль от допродаж за вычетом расходов |
Дополнительные продажи в киберпространстве
Онлайн-ритейл изобилует возможностями для дополнительного заработка. Для успешных продаж не достаточно умения предложить клиенту то, за чем он пришел. Куда важнее предложить что-то еще - с этим и справляются допродажи. И хотя основной товар клиент уже купил, спрос на вспомогательные продукты или услуги сохраняется.
Понимая потребности покупателей, интернет-магазины могут существенно повысить средний чек и лояльность клиентов. К примеру, формирование комплектующих предложений для сложных товаров повышает уверенность пользователя в покупке. А cross-sell внутри категории однотипных товаров вряд ли вызовет раздражение даже у привередливых заказчиков.
Можно сказать, что допродажи являются ненавязчивым сервисом, который дает возможность клиентам получить более качественный товар или услугу, а предпринимателям - преуспеть на конкурентном рынке.
